5 min

10 min

15 min

(typ bijvoorbeeld: Typhoon, technologie, 5 minuten, NRC, reportage)

'We geven niet zomaar een blanco cheque, hè?'

tekst: Rens Lieman, NRC Next   |    fotografie: Gabri_micha / Flickr, via Photopin

zoeken

esc om te sluiten    z om te openen

NRC Next

maart 2016

tekst

Rens Lieman

fotografie

Gabri_micha / Flickr, via Photopin

leestijd

6 minuten

Wil een start-up een beetje doorgroeien, dan is er op den duur geld nodig. Het liefst veel. Daarvoor zijn er de durfinvesteerders. Zij willen prestaties, groei en ambitie zien. (NRC Next, maart 2016)

Het is nog vroeg in de ochtend als een bus met tachtig startup-ondernemers vertrekt uit New York City. De bestemming: Hunter Mountain, een wintersportresort op zo’n drie uur rijden noordwaarts. Daar worden de ski’s ondergebonden, stappen ze het skiliftje in en ‘pitchen’ ze in de zes minuten die het duurt om boven op de berg te komen hun product of dienst aan investeerders, herkenbaar aan de gele hesjes. Een letterlijke interpretatie van de bekende elevator pitch.

Sumeet Shah draagt zo’n geel hesje. Namens de New Yorkse durfkapitaalfirma Brand Foundry is hij 'altijd op zoek' naar nieuwe investeringsmogelijkheden. Op een normale werkdag spreekt hij vijf of zes ondernemers, in een maand buigt hij zich over zo'n tweehonderd businessplannen.

Shah is een venture capitalist: durfkapitaalverstrekker. Tot de jaren tachtig was in Nederland de bank de voornaamste partij om een ondernemer geld te lenen . Gewoon, tegen een rente. Nu zijn er een meer mogelijkheden. Venture capitalists, of ‘VC’s’, investeren doorgaans in een vroeg en nog relatief onzeker stadium grote bedragen in ruil voor - meestal - aandelen in de onderneming. Hun doel is een lucratieve exit: drie, zes of soms wel tien keer de investering terugverdienen als de onderneming naar de beurs gaat of wordt verkocht.

Durfkapitaalverstrekkers in Amsterdam en omstreken investeerden vorig jaar gemiddeld tussen de €4 en €4,5 ton in de eerste ronde dat een startup-ondernemer durfkapitaal ophaalt, zo wordt geconcludeerd in The Global Startup Ecosystem Ranking 2015 van softwarebedrijf Compass. Het Europese gemiddelde is €5,7 ton. De blog StartupJuncture keek verder dan alleen de eerste investeringsronde en berekende voor zover de bedragen bekend waren dat 152 Nederlandse startups in 2015 samen €429 miljoen ophaalden.

In de Verenigde Staten zijn fondsen van venture capitalists groter en wordt er dus ook meer geïnvesteerd. Silicon Valley voert de wereldwijde ranglijst aan (gemiddeld €8,4 ton in de eerste investeringsronde), op de voet gevolgd door New York (€8 ton). Verspreid over meerdere rondes en investeerders kan een ondernemer miljoenen aan durfkapitaal ophalen. 

Meten is ontzettend belangrijk. Ik wil tractie zien.


De ondernemers die NRC Next sprak over hun ervaringen met Nederlandse en Amerikaanse investeerders - Blendle’s Alexander Klöpping, Karma’s Steven van Wel en Richard Canneman en Alejandro Kruger van The Grid - geven allemaal aan: in Nederland gaat het om de Excel-sheetjes, in de Verenigde Staten wordt vooral in het idee en de persoon erachter geïnvesteerd.

Roel de Hoop, partner bij de Amsterdamse investeringsmaatschappij Prime Ventures, verklaart nader: ‘Data isnatuurlijk een van de dingen waar we goed op letten. Het kan vaak iets bevestigen dat ik al uit mijn gesprek met de ondernemer opmaakte, of het kan iets aan het licht brengen dat de ondernemer zelf nog niet door had. Dat laatste gebeurt regelmatig.’ Corné Jansen, werkzaam bij INKEF Capital: ‘Meten is ontzettend belangrijk. Dat kun je ook in de begindagen je onderneming doen, de fase waarin wij vaak instappen. Ik wil tractie zien. Dat hoeft niet perse omzet te zijn, het kan ook gebruikersdata zijn. Als je kan laten zien dat dat wat je op kleine schaal doet, werkt, dan kunnen wij er een voorspelling van maken.’

En toch: ‘We investeren vooral in de persoon’, zegt De Hoop. ‘We moeten het zes tot acht jaar met elkaar uithouden. In goede en slechte tijden. In zo’n eerste gesprek wil ik dus vooral een visie horen - over hoe de wereld in elkaar steekt, hoe hij of zij die wil veranderen op zijn vakgebied, hoe het bedrijf groot gemaakt gaat worden.’ Jansen: ‘Ik wil ook niet alleen maar de directeur spreken, maar ook de ontwerper, de hoofdprogrammeur, de hoofd verkoop; hebben zij allemaal dezelfde ideeën over de toekomst? En zijn ze bereid om te luisteren, staan ze open voor nieuwe ideeën?’

Shah, met een hieraan refererende tegeltjeswijsheid: ‘Je hebt twee soorten ondernemers: eigenwijze en arrogante. Beiden weten goed wat ze willen en zijn overtuigd van hun kunnen, maar de een slaat goed advies in de wind en de ander wil er naar luisteren. Wij geven niet alleen maar een cheque, hè? We zijn er ook om een ondernemer die volgende stap te laten zetten.’ 

Je hebt twee soorten ondernemers: eigenwijze en arrogante.


Als er een wederzijds goed gevoel is, kunnen de onderhandelingen beginnen. Coos Santing, risicokapitaalexpert bij StartupDelta, een initiatief van Economische Zaken voor een beter, Nederlands ecosysteem voor startups: ‘De cap table noemen ze dat, naar capitalization table: hoe groot wordt het aandeel van de investeerder, wat zijn zijn rechten, in hoeverre verwatert dat aandeel in volgende investeringsrondes? Het is moeilijk voor de ondernemer om dit spel goed te spelen - zij spelen het meestal voor het eerst, voor VC’s is het gesneden koek.’

Blendle-mede-oprichter Alexander Klöpping herkent dat: ‘Wij wisten echt van niets. Is tienduizend veel? Een ton? Een miljoen, of tien? Waar komt dat geld überhaupt vandaan? Wat voor voorwaarden zijn redelijk?’ Klöpping, die uiteindelijk de Nederlandse waarderingen te laag vond en voor geld uit het buitenland koos, ging te rade bij andere ondernemers. Benchmarken. Dat is altijd aan te raden, en Santing geeft aan dat er inmiddels ook meer informatie te vinden is over dit proces. Youtube-colleges over cap tables bijvoorbeeld, of het blog op Veecee.co, opgericht door twee jonge, Nederlandse investeerders. 

Als de zaken op hoofdlijnen besproken zijn en beknopt zijn uiteengezet op een term sheet, timmeren de advocaten het juridisch dicht in een contract. Grofweg drie maanden later heeft de ondernemer het geld op zijn rekening - bij een deal met INKEF meestal tussen de €1 en €4 miljoen in de eerste ronde, tussen de €5 en €15 miljoen bij Prime Ventures, dat vaak later instapt.

Wij wisten echt van niets. Is tienduizend veel? Een ton? Tien miljoen? Waar komt dat geld überhaupt vandaan?

Geen weg terug nu: er moet gegroeid worden, en vlug. Jansen noch De Hoop investeert in ondernemers zonder internationale ambitie. Het bedrijf moet ‘een paar honderd miljoen’ waard worden, dat lukt zelden als alleen binnen de landsgrenzen wordt geopereerd. Marktplaats, dat voor €225 miljoen verkocht werd aan Ebay, is een uitzondering.

Investeerders bewaken dat groeiproces nauwkeurig. Zowel De Hoop als Jansen bedingen vrijwel altijd een zetel in de raad van commissarissen van het bedrijf waarin ze investeren. Ook buiten de board room is er veel contact. Wekelijks een belletje, maandelijks een rapportage, direct contact bij incidenten. Shah: ‘Ik wil the good, the bad and the ugly horen.’ De Hoop: ‘Goed nieuws is leuk, maar begin maar met de tegenvallers. We zitten in hetzelfde schuitje. Als er lekkage is wil ik het direct weten.’

Een investeerder kan namelijk helpen. Ze hebben een netwerk van ondernemers, advocaten, fiscalisten en managers die waar nodig kunnen inspringen. Afhankelijk van de ernst van de problemen, wordt die hulp vrijblijvend of dwingend aangeboden. Een enkele keer wordt geconcludeerd dat de directeur, meestal ook oprichter, ‘aan zijn plafond’ zit. ‘Dan ga je kijken of het in het belang van het bedrijf is om daar iemand anders neer te zetten. Meestal is dat uiteindelijk ook beter voor de oprichter,’ zegt De Hoop. Jansen: ‘Maar dat zijn wel lastige gesprekken. Het betekent ook meestal niet dat-ie het slecht doet hè? Het kan alleen beter. Of sneller.’ 

Investeerders hebben op hun beurt ook investeerders om tevreden te houden. Pensioenfondsen, verzekeraars en banken hebben het fonds ‘gevuld’. Een ondernemer waarin wordt geïnvesteerd wordt daarom geacht naar een hoge versnelling te schakelen. Dat is niet voor iedereen weggelegd. Santing vat het samen: ‘Er zijn meer manieren om financiering rond te krijgen: crowdfunding bijvoorbeeld, of angel investors [vaak oud-ondernemers die met eigen geld investeren]. Als je kiest voor venture capitalism…je kiest echt voor een bepaalde tak van sport.’

 / 

       rens@renslieman.nl
Rens Lieman is freelance journalist. Zijn werk verschijnt onder meer in NRC Next, Het Parool, Esquire, ELLE en Nieuwe Revu. Lees hier meer verhalen.

meer achtergrondverhalen